LETTRE D'INFORMATION N°3 - SEPTEMBRE 2006

Extrait de la lettre d'information n°3

Interview de Pascal RAY
Directeur de la Formation et du Développement des Ventes au sein de la société PFIZER

Le CRECI Grand Sud travaille depuis 1998 auprès du groupe PFIZER.
Groupe pharmaceutique qui existe depuis 150 ans et se positionne effectivement comme le 1er groupe pharmaceutique mondial dans la santé Humaine et Animale.
En France, PFIZER occupe la seconde place sur son marché.
L’Entreprise compte 5.000 collaborateurs et dispose de 4 usines de fabrication et, bien entendu, d’un Centre de Recherche.

CRECI : La recherche est un élément important dans votre activité ?
Pascal RAY : Tout à fait. La recherche est pour nous primordiale.
Nous investissons chaque année 15 à 20 % de notre CA en recherche.
Notre volonté est d’atteindre la place de N°1 pour chacun de nos médicaments dans leur marché.
De manière plus générale, nous évoluons dans une activité où l’on ne peut se développer que par le lancement de produits innovants.
Cette année, par exemple, nous lançons 6 nouveaux médicaments qui sollicitent, de fait, beaucoup le département formation.

CRECI : Pouvez-vous nous présenter votre département ?
Pascal RAY : Nos ambitions reposent bien sûr par un investissement formation important.
Ainsi, le département formation de Pfizer comporte 34 personnes dont 16 coachs répartis sur toute la France.
A travers cette présence terrain et cette proximité avec les Délégués Médicaux (DM) et les Managers Régionaux (MR), notre mission est très clairement de contribuer au développement des ventes.

CRECI : Pourquoi avoir fait appel au CRECI ?
Pascal RAY : Nous avons lancé, en 2003, un programme intitulé PHAROS.
Ce programme avait très clairement pour objectif d’aider les MR dans le développement de leurs DM (une de leurs 3 missions prioritaires).
Concrètement, nous avons fait appel au CRECI pour nous accompagner sur la « visite en duo ».
Nous considérons, en effet, que cette figure imposée du management des MR était perfectible et, de plus, inégalement pratiquée suite aux fusions successives.